Développement commercial

OBJECTIFS

• Augmenter son taux de transformation devis / commandes
• Développer plaisir, confiance et performance dans ses « relances » de devis
• S’organiser en distinguant urgence et importance (UI de Eisenhower)
• Sélectionner les devis prioritaires et partager sa vision avec son commercial itinérant
• Savoir intégrer dans son planning des blocs temps dédiés
• Rebondir sur un objectif secondaire de développement (projets, interlocuteurs, gestion des achats…)
• Développer une image de professionnel partenaire de ses clients

PUBLIC & PRÉ-REQUIS

• Commerciaux / assistants / ingénieur / technico-commerciaux sédentaires
• Avoir une première expérience de management commercial (2 mois minimum)

CONDITIONS DE RÉALISATION

• Réalisation en salle de formation

DURÉE

• 2 jours (soit 14 heures)

PROGRAMME

Prendre conscience des enjeux liés au suivi des offres

• Mesurer les enjeux et les bénéfices de l’action de suivi
• Identifier les motifs de non transformation des devis en commande
• Inventorier les bonnes pratiques à mettre en œuvre pour améliorer son taux de transformation des devis en commande

Mettre en place une organisation permettant de prioriser et de suivre les devis à forts enjeux

• Définir les différents critères à considérer pour prioriser le suivi des devis : montant, enjeu commercial, délai…
• Catégoriser les devis selon la matrice UI
• Adopter une démarche volontariste pour intégrer ces appels sortants dans son agenda : planification de sessions d’appels

Préparer sa session d’appels sortants

• Se préparer efficacement aux différents scénarii possibles (préparation matérielle, préparation de l’information, de son argumentation)
• Cerner l’ensemble des éléments de l’accord à construire : aspects techniques, logistiques, financiers, commerciaux
• Se fixer des objectifs précis (prix plancher, points susceptibles d’être négociés, contreparties à exiger…)

Préserver sa marge en appliquant les règles d’or de la négociation

• Commencer par une exigence élevée
• Répondre par un contre argument face à une demande de concession
• Exiger une contrepartie suite à une concession
• Reculer pas à pas
• Engager son client vers la conclusion

Structurer son appel sortant de suivi

• Se présenter de façon professionnelle en créant un climat positif
• Annoncer précisément l’objet de l’appel
• Recueillir son point de vue avec neutralité
• Traiter les principales objections avec aisance
• Rebondir sur l’objectif secondaire (action commerciale future, question sur les projets, les perspectives…) et se positionner comme prestataire partenaire
• Prendre congé en laissant une dernière image positive

MODALITES PÉDAGOGIQUES

• Mises en situation à partir de devis à « relancer »
• Exercice pratique de traitement des objections spécifiques rencontrées
• Jeux pédagogiques

MODALITES D’ÉVALUATION PÉDAGOGIQUES

• Mises en situation
• Réalisation d’un plan de progrès individualisé
• Auto-évaluation (avant / après)

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite exigées par la loi du 11 décembre 2015.