OBJECTIFS

  • S’appuyer sur ses qualités relationnelles pour les mettre au service du commerce
  • Développer son impact commercial à partir de son expertise produits / technique
  • Faire évoluer la demande du client en la spécifiant et orienter vers des produits / solutions à plus forte valeur ajoutée
  • Déclencher la commande dans les contextes de consultation favorables
  • Acquérir et systématiser des réflexes de ventes additionnelles (consommables, familles connexes…)
  • Transformer une réclamation en opportunité commerciale

 

PUBLIC & PRÉ-REQUIS

  • Commerciaux / technico-commerciaux / assistant(e)s / techniciens
  • Avoir une première expérience de management commercial (2 mois minimum)

 

CONDITIONS DE RÉALISATION

  • Réalisation en salle de formation

 

DURÉE

  • 2 jours (soit 14 heures)

 

PROGRAMME

Prendre conscience de son talent commercial

  • Identifier les qualités relationnelles développées au téléphone
  • Repérer les enjeux commerciaux liés à leur fonction
  • Révéler le potentiel commercial d’un collaborateur sédentaire

Prendre conscience du pouvoir commercial du téléphone

  • Identifier les pièges de la communication et développer des comportements sécurisants
  • Adapter la forme et le fond pour s’adapter à l’outil « téléphone »

Professionnaliser la prise en charge des appels entrants

  • Identifier rapidement l’interlocuteur et générer une première image positive
  • Faire spécifier voire évoluer la demande d’un client par un questionnement structuré
  • Accompagner le client dans sa réflexion pour générer des ventes additionnelles
  • Défendre son devis par une argumentation ciblée et orientée sur les motivations d’achat du client (SABONE)
  • Défendre son expertise en argumentant sur la valeur ajoutée d’une solution différenciée ou alternative
  • Considérer les objections comme des opportunités pour ajuster son offre commerciale
  • Réaliser une synthèse des points clés pour rassurer sur votre expertise et préparer une réponse sur-mesure
  • Préparer la phase de suivi en laissant une dernière image professionnelle

La réclamation : un acte commercial majeur

  • Mesurer les enjeux commerciaux de la prise en charge d’une réclamation
  • Accueillir la réclamation comme une opportunité de progrès
  • Accompagner le client vers la résolution en passant de l’émotionnel au rationnel
  • Savoir impliquer le client dans la solution et s’engager

 

MODALITES PEDAGOGIQUES

  • Jeux pédagogiques
  • Exercices, pratiques de sémantique commerciale
  • Alternance d’apports théoriques et pratiques
  • Mises en situation simulées à partir de cas concrets
  • Réalisation d’un plan de progrès individualisé

 

MODALITES D’ÉVALUATION PÉDAGOGIQUES

  • Mises en situation
  • Réalisation d’un plan de progrès individualisé
  • Auto-évaluation (avant / après)

 

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite exigées par la loi du 11 décembre 2015.

Je suis intéressé par cette formation