OBJECTIFS
- Prendre conscience des enjeux liés au recouvrement
- Identifier le type de débiteur et adapter son discours
- Connaître précisément le circuit de la facture chez le client
- Agir auprès du décideur et obtenir un engagement de règlement concret
- Adopter un comportement commercial avec son débiteur
- Traiter les principales objections avec aisance
- Améliorer la trésorerie par des actions de recouvrement régulières et adaptées
PUBLIC & PRÉ-REQUIS
- Comptable / Aide comptable / Chargé de recouvrement / Credit Manager
- Avoir une première expérience de management commercial (2 mois minimum)
CONDITIONS DE RÉALISATION
- Réalisation en salle de formation
DURÉE
- 2 jours (soit 14 heures)
PROGRAMME
Maîtriser l’outil téléphone et le langage du recouvrement
- Les particularités de l’outil téléphone
- Jouer avec les composantes de la voix pour créer une relation avec le service comptabilité fournisseurs (intonation, rythme, articulation, volume, débit, sourire)
- Maîtriser le vocabulaire du recouvrement
La préparation de l’appel de recouvrement
- L’étude du dossier : l’historique du compte, les habitudes de règlement, les mesures déjà prises, les sommes dues et les échéances.
- Se préparer aux objections potentielles
Les étapes de l’appel de recouvrement
- Se présenter et annoncer précisément l’objet de l’appel
- Découvrir les causes réelles du retard ou du non-paiement
- Identifier précisément le cheminement de la créance chez le client, les signataires et décideurs
- Repérer le type de débiteur par une écoute active ( l’occasionnel, le traîne- la-patte, le mauvais payeur, l’insolvable) et obtenir un engagement précis
- Reformuler les engagements pris par le client (montants et échéances)
- Proposer des modalités de règlement ou un plan de régularisation
- Argumenter en faveur d’une solution amiable
- Traiter les principales objections
Optimiser l’utilisation des outils pour une bonne organisation personnelle (logiciel, agenda…)
Intégrer les sessions d’appels de recouvrement dans son agenda pour assurer un suivi efficace
Mener un entretien de recouvrement chez son client
MODALITES PÉDAGOGIQUES
- Alternance d’apports théoriques et pratiques
- Étude de cas concrets et exemples pratiques
- Accompagnement sur des appels en réels débriefés immédiatement
MODALITES D’ÉVALUATION PÉDAGOGIQUES
- Mises en situation
- Réalisation d’un plan de progrès individualisé
- Auto-évaluation (avant / après)
Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite exigées par la loi du 11 décembre 2015.
Je suis intéressé par cette formation