Le « savoir-être » commercial passe par une bonne connaissance de soi, de ses forces et de ses faiblesses mais aussi et surtout par sa capacité à s’adapter à son (ses) interlocuteur(s) et à la situation.

La méthode des couleurs est simple, ludique et opérationnelle. Elle va vous permettre de vous mieux vous connaître, de percevoir le mode de fonctionnement de vos clients et d’établir ainsi une relation efficace avec eux.

 

OBJECTIFS

  • Mieux se connaître, identifier ses comportements dominants, ses forces et limites
  • Identifier les profils comportementaux de ses interlocuteurs à travers le prisme des couleurs (langage des couleurs / DISC de Marston)
  • Développer sa flexibilité interpersonnelle pour mieux comprendre et convaincre son interlocuteur
  • Gagner en efficacité commerciale dans ses entretiens en intégrant les dominantes de ses interlocuteurs
  • Personnaliser les techniques de vente en fonction du profil de ses interlocuteurs

 

PUBLIC & PRÉ-REQUIS

  • Commerciaux / ingénieurs / technico-commerciaux itinérants
  • Avoir une première expérience de management commercial (2 mois minimum)

 

CONDITIONS DE RÉALISATION

  • Réalisation en salle de formation

 

DURÉE

  • 3 jours (soit 21 heures)

 

PROGRAMME

Comprendre les mécanismes relationnels issus des travaux de William M. MARSTON

  • Découvrir les 4 facteurs du comportement : Dominance (Rouge), Influence (Jaune), Stabilité (Vert), Conformité (Bleu)
  • Prendre conscience des 8 styles comportementaux
  • Comprendre les répercutions concrètes de l’outil DISC Insights dans sa communication face au client

Découvrir ses préférences comportementales

  • Découvrir son profil et ses caractéristiques (forces, faiblesses, façon de communiquer, aspirations profondes…)
  • Identifier les concordances entre mission confiée et profil comportemental
  • Repérer les compatibilités et incompatibilités avec les autres profils
  • Ajuster ses comportements à ses interlocuteurs chez ses clients, au contexte et à l’objectif

Adapter sa préparation au type d’interlocuteur à rencontrer (métier, fonction, dominantes couleurs…)

  • Collecter les informations sur le profil du client
  • Définir un objectif principal et un objectif de repli
  • Affiner les objectifs en fonction du / des interlocuteurs(s) à rencontrer
  • Préparer des questions spécifiques rattachées aux objectifs et aux dominantes couleurs de son interlocuteur
  • Recenser les objections probables et préparer des arguments et les spécifier en fonction du profil à convaincre

Mener un entretien face à face

  • Lancer l’entretien de manière professionnelle par une introduction « multi-couleurs »
  • Maîtriser son questionnement afin de repérer le style naturel de son interlocuteur et ses attentes associées
  • Faire un résumé analyse pertinent centré sur les motivations exprimées
  • Développer une argumentation structurée adaptée aux couleurs dominantes de l’autre
  • Traiter les objections avec souplesse
  • Savoir négocier en recourant aux 5 règles d’or face à un client Rouge, Bleu, Vert et Jaune
  • Conclure l’échange en respectant le profil de l’interlocuteur

MODALITES PÉDAGOGIQUES

  • Questionnaire pour identifier les dominantes couleurs du participant
  • Jeux pédagogiques pour jouer sur les caractéristiques, les interactions et les ajustements nécessaires pour rentrer en relation avec son interlocuteur

 

MODALITES D’ÉVALUATION PÉDAGOGIQUES

  • Mises en situation
  • Réalisation d’un plan de progrès individualisé
  • Auto-évaluation (avant / après)

 

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite exigées par la loi du 11 décembre 2015.

Je suis intéressé par cette formation