Catégorie : Développement commercial

OBJECTIFS

• S’appuyer sur ses qualités relationnelles pour les mettre au service du commerce
• Développer son impact commercial à partir de son expertise produits / technique
• Faire évoluer la demande du client en la spécifiant et orienter vers des produits / solutions à plus forte valeur ajoutée
• Déclencher la commande dans les contextes de consultation favorables
• Acquérir et systématiser des réflexes de ventes additionnelles (consommables, familles connexes…)
• Transformer une réclamation en opportunité commerciale

PUBLIC & PRÉ-REQUIS

• Commerciaux / technico-commerciaux / assistant(e)s / techniciens
• Avoir une première expérience de management commercial (2 mois minimum)

CONDITIONS DE RÉALISATION

• Réalisation en salle de formation

DURÉE

• 2 jours (soit 14 heures)

PROGRAMME

Prendre conscience de son talent commercial

• Identifier les qualités relationnelles développées au téléphone
• Repérer les enjeux commerciaux liés à leur fonction
• Révéler le potentiel commercial d’un collaborateur sédentaire

Prendre conscience du pouvoir commercial du téléphone

• Identifier les pièges de la communication et développer des comportements sécurisants
• Adapter la forme et le fond pour s’adapter à l’outil « téléphone »

Professionnaliser la prise en charge des appels entrants

• Identifier rapidement l’interlocuteur et générer une première image positive
• Faire spécifier voire évoluer la demande d’un client par un questionnement structuré
• Accompagner le client dans sa réflexion pour générer des ventes additionnelles
• Défendre son devis par une argumentation ciblée et orientée sur les motivations d’achat du client (SABONE)
• Défendre son expertise en argumentant sur la valeur ajoutée d’une solution différenciée ou alternative
• Considérer les objections comme des opportunités pour ajuster son offre commerciale
• Réaliser une synthèse des points clés pour rassurer sur votre expertise et préparer une réponse sur-mesure
• Préparer la phase de suivi en laissant une dernière image professionnelle

La réclamation : un acte commercial majeur

• Mesurer les enjeux commerciaux de la prise en charge d’une réclamation
• Accueillir la réclamation comme une opportunité de progrès
• Accompagner le client vers la résolution en passant de l’émotionnel au rationnel
• Savoir impliquer le client dans la solution et s’engager

MODALITES PEDAGOGIQUES

• Jeux pédagogiques
• Exercices, pratiques de sémantique commerciale
• Alternance d’apports théoriques et pratiques
• Mises en situation simulées à partir de cas concrets
• Réalisation d’un plan de progrès individualisé

MODALITES D’ÉVALUATION PÉDAGOGIQUES

• Mises en situation
• Réalisation d’un plan de progrès individualisé
• Auto-évaluation (avant / après)

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite exigées par la loi du 11 décembre 2015.

OBJECTIFS

• Développer confiance, performance et plaisir dans ses téléventes
• Adapter sa préparation aux spécificités de la cible
• Créer des accroches spécifiques qui intègrent les motivations des clients
• Argumenter et convaincre sur la valeur ajoutée des produits et services associés
• Traiter les objections avec aisance
• Renforcer la connaissance d’une gamme et être force de proposition sur des familles de produits complémentaires
• Adopter une posture de partenaire expert conseil
• Faire évoluer positivement la perception du client sur la démarche d’une télévente en prenant un angle différent

PUBLIC & PRÉ-REQUIS

• Commerciaux / assistants / ingénieur / technico-commerciaux sédentaires
• Avoir une première expérience de management commercial (2 mois minimum)

CONDITIONS DE RÉALISATION

• Réalisation en salle de formation

DURÉE

• 2 jours (soit 14 heures)

PROGRAMME

La télévente comme booster de performances

• Les bénéfices partagés d’une télévente
• Lever les freins psychologiques

Développer confiance, performance et plaisir dans ses téléventes

• Intégrer les 4 principes de communication et adapter sa communication à l’outil « téléphone »
• Maîtriser sa voix et choisir ses mots
• Transmettre sérénité et assurance pour générer la confiance
• Influencer positivement son interlocuteur, passer du « vendre » au « faire acheter »

Préparer son action télévente en partant des motivations clients

• Construire une accroche spécifique à chaque cible et à chaque contexte pour prouver son empathie, stimuler l’intérêt et générer des « oui »
• Préparer son scénario en s’appuyant sur les données client
• Recenser les objections possibles et automatiser des réflexes de traitement

Transformer un besoin réel ou latent en commande

• Questionner autour des habitudes en place pour faire exprimer leurs limites et les conséquences associées
• Impliquer le client en s’appuyant sur les points de convergence
• Prouver sa compréhension et obtenir son accord par la reformulation
• Persuader le client par une argumentation construite et personnalisée
• Défendre sa marge en intégrant les 5 règles d’une négociation réussie
• Rebondir sur du consommable ou des familles de produits complémentaires
• Se positionner comme partenaire et préparer l’avenir par des questions orientées projets
• Laisser une dernière image positive pour fidéliser

MODALITES PÉDAGOGIQUES

• Jeux pédagogiques
• Préparation d’accroches spécifiques en fonction de vos cibles
• Mises en situation simulées à partir d’une télévente planifiée
• Exercice pratique de traitement des objections spécifiques rencontrées

MODALITES D’ÉVALUATION PÉDAGOGIQUES

• Mises en situation
• Réalisation d’un plan de progrès individualisé
• Auto-évaluation (avant / après)

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite exigées par la loi du 11 décembre 2015.

OBJECTIFS

• Augmenter son taux de transformation devis / commandes
• Développer plaisir, confiance et performance dans ses « relances » de devis
• S’organiser en distinguant urgence et importance (UI de Eisenhower)
• Sélectionner les devis prioritaires et partager sa vision avec son commercial itinérant
• Savoir intégrer dans son planning des blocs temps dédiés
• Rebondir sur un objectif secondaire de développement (projets, interlocuteurs, gestion des achats…)
• Développer une image de professionnel partenaire de ses clients

PUBLIC & PRÉ-REQUIS

• Commerciaux / assistants / ingénieur / technico-commerciaux sédentaires
• Avoir une première expérience de management commercial (2 mois minimum)

CONDITIONS DE RÉALISATION

• Réalisation en salle de formation

DURÉE

• 2 jours (soit 14 heures)

PROGRAMME

Prendre conscience des enjeux liés au suivi des offres

• Mesurer les enjeux et les bénéfices de l’action de suivi
• Identifier les motifs de non transformation des devis en commande
• Inventorier les bonnes pratiques à mettre en œuvre pour améliorer son taux de transformation des devis en commande

Mettre en place une organisation permettant de prioriser et de suivre les devis à forts enjeux

• Définir les différents critères à considérer pour prioriser le suivi des devis : montant, enjeu commercial, délai…
• Catégoriser les devis selon la matrice UI
• Adopter une démarche volontariste pour intégrer ces appels sortants dans son agenda : planification de sessions d’appels

Préparer sa session d’appels sortants

• Se préparer efficacement aux différents scénarii possibles (préparation matérielle, préparation de l’information, de son argumentation)
• Cerner l’ensemble des éléments de l’accord à construire : aspects techniques, logistiques, financiers, commerciaux
• Se fixer des objectifs précis (prix plancher, points susceptibles d’être négociés, contreparties à exiger…)

Préserver sa marge en appliquant les règles d’or de la négociation

• Commencer par une exigence élevée
• Répondre par un contre argument face à une demande de concession
• Exiger une contrepartie suite à une concession
• Reculer pas à pas
• Engager son client vers la conclusion

Structurer son appel sortant de suivi

• Se présenter de façon professionnelle en créant un climat positif
• Annoncer précisément l’objet de l’appel
• Recueillir son point de vue avec neutralité
• Traiter les principales objections avec aisance
• Rebondir sur l’objectif secondaire (action commerciale future, question sur les projets, les perspectives…) et se positionner comme prestataire partenaire
• Prendre congé en laissant une dernière image positive

MODALITES PÉDAGOGIQUES

• Mises en situation à partir de devis à « relancer »
• Exercice pratique de traitement des objections spécifiques rencontrées
• Jeux pédagogiques

MODALITES D’ÉVALUATION PÉDAGOGIQUES

• Mises en situation
• Réalisation d’un plan de progrès individualisé
• Auto-évaluation (avant / après)

Nos locaux répondent aux normes d’accessibilité pour les personnes à mobilité réduite exigées par la loi du 11 décembre 2015.